I- Paradigmas a resolver:
Lo primero que debemos entender que no somos dermatólogos,
cosmetólogos, ni nutriólogos.
Para Frank Plan total eran cremas. Los hombres le tienen miedo a
trabajar con cremas y en realidad este no es el tema. El tema de Plan
Total es vender, reclutar y enseñar a otros a hacer lo mismo. Es como
pensar que debes ser experto en los nutrientes del batido, para
venderlo, y ya sabes que no es cierto.
No necesitas ser experto en cremas, sino saber lo básico, pero de
forma profesional, de manera que sea duplicable.
Plan Total tiene un esquema a seguir, tú le das tus toques personales,
pero debes aceptar que tiene una estructura y adaptarte a ella.
En el caso del grupo de Frank han logrado resultados gracias a
"tropicalizarlo" para lo cual nos indican algunos tips prácticos.
II- Retos de negocio resueltos con Plan Total:
1. Tener un horario de trabajo y un método diario de operaciones:
El tiempo mayor debes dedicarlo frente a un posible cliente o
distribuidor. Pregúntate al final de cada día cuánto tiempo efectivo
estuviste frente a un prospecto o haciendo seguimiento. El resto de
las actividades son tiempo menor, que es el tiempo gastado en otras
actividades. Con Plan Total logras tiempo mayor. Lo importante es
comenzar a hacerlo
2. Convocatoria: Resuelve este reto porque todo el tiempo tiene a
muchas personas. Aunque sea una persona nueva y no conozca nada de las
cremas, si lo hace 40 veces en un mes, el 10% de las veces vende por
estadísticas.
3. Hacer 2500 puntos todos los meses: Como tendrá ventas,
reposiciones de clientes, el volumen se va haciendo a lo largo del
mes, y no solo a fin de mes.
4. Duplicación: Tu grupo puede verte en el proceso y aprende a
hacerlo porque es sencillo, y aprende el proceso completo.
Una vez que entiendes que PLAN TOTAL es que haces TODO, solo con esta
herramienta: vender, reclutar y enseñar, tu cheque puede volar.
III- Qué necesitas para arrancar:
1. Maleta con TODO: productos de nutrición interna, nutrición
específica, nutrición externa, peso, y si lo tiene OMROM.
2. Un amigo: si le pides "ayuda" a un amigo, te la dará. Le dices
que la empresa en donde trabajas te pidió para una encuestas que
hicieras 40 hidrataciones gratuitas. Que te diga los nombres y
teléfonos de personas conocidas, que tú las llamarás y le dirás que es
un regalo de él.
3. Guiones: Luego de practicar varios guiones, le cambiaron dos
cosas para ser más efectivos en las citas
4. Agenda: Nada sofisticado. Tomar una hoja de papel, donde se
coloca los 5 días de la semana. Sábado y domingo es electivo.
Tips prácticos:
Hacer la agenda en papel. No usar computadora, por el riesgo de que
pierdas información y que inviertas inadecuadamente tu tiempo de
trabajo.
Hacer las llamadas los lunes en la mañana y programar toda la semana.
Si lo haces un viernes, con el fin de semana de por medio, se les
puede olvidar. Pudieras reforzar alguna llamada a mitad de semana.
Hacer las llamadas primero. Esto es lo que te va a organizar toda la
semana. Todo lo demás puede esperar, diligencias de banco, u otras
actividades.
La Actitud con que haces la llamada es lo más importante para hacer la
cita, no el guión. No es lo que dices sino como lo dices. La actitud
te cambia cuando lo haces muchas veces. La actitud viene de la visión
que tienes de futuro, cuando la promesa es grande, estás dispuesto a
pagar el precio.
Hacer las llamadas de pie, o caminando, mejora la respiración y estás
más relajado.
Celulares: No escatimes en llamadas a celulares. Con dos ventas pagas
la cuenta de teléfono. Allí siempre consigues a la gente. No dejes
mensajes en celulares.
Desengancharse: La necesidad no es valor para encontrar, el requisito
para encontrar es buscar. Hay personas que pueden necesitarlo, pero si
no quieren, no forzar la cita, pues si la logras la cita será un
desastre. Te roban la actitud. Busca gente que quiere, y no pierdas tu
tiempo con los que no quieren.
Planifica dos horas de diferencia entre una cita y otra. Ejemplo, si
haces una cita para las 9:00 am la próxima será a las 11 am.
Mejora la efectividad cuando tú vas a la cita. En caso que cites a un
lugar, debes tener más llamadas, para más citas efectivas.
Agosto LUNES 15 MARTES 16 MIÉRC 17 JUEVES 18 VIER 19
MAÑANA
8 A 12 AM
Llamadas
Citas de la
Semana
Bancos
TARDE
2 A 6 PM
1 pm HOM
2 Seminario
4:3 academia
NOCHE
6 A 9 PM
6 Eglee
Dirección
Telf
Hidratación
Referido por
Escuela de
Supervisores
HOM casa
Ejemplo de inicio de agenda
Lo primero que debes hacer es BLOQUEAR antes de iniciar la semana las
actividades importantes como Entrenamientos y reuniones en que
participarás.
Empiezas las citas a las 9 am. Recuerda tener 2 horas entre citas. Si
la cita es a las 10 am, la próxima debe ser a las 12 am.
Se divide el día en tres bloques: mañana, tarde y noche.
Hay que hacer 2 encuestas por día, 10 semanales, 40 por mes. Para
lograr este resultado es necesario hacer 3 citas diarias, para 15
semanales, pues siempre embarca alguno y de esta manera se compensa..
El resultado estimado son 6 distribuidores, 1 supervisor 13 ventas a
clientes y 2000 puntos al mes.
Lo más difícil es tomar la decisión de hacer la llamada. No compliques
el proceso dejando mensajes o perdiendo tu tiempo. Si te quedas en
este punto y no haces citas, no avanzas. Aquí se inicia tu
aprendizaje, pero debes avanzar en cada uno de los pasos que siguen
para que lleguen los referidos, los clientes y los distribuidores.
Debes tener en cuenta que llamas a un celular y la persona que te
atiende no te conoce, así que es probable que al inicio sienta
desconfianza. Así que al llamar debes identificarte por ejemplo así:
"Hola Egle como estás, soy amigo de tu hermano Henry ¿Tienes un
minutico?" (así verificas que no la interrumpes si está en una
reunión) Si te dice que está en un banco y que la llames en media
hora, puedes hacerlo, o que efectivamente esté ocupada.
De lo contrario, si tiene mala actitud, que eso no perjudique la tuya.
CERO ENGANCHE. Tu actitud es la que marca la pauta. Buscas solo al que
quiere, ten la visión de futuro y confianza, pues eso es percibido por
la gente
"Este es un regalo que te hizo tu hermano. Tiene un valor de Bs.
50.000 y a ti te sale gratis. Ya tienes mi teléfono, si quieres me
llamas, eso sí antes del 31 de agosto".
Esto les da sentido de pérdida y puede aceptar la cita.
EJEMPLO DE GUIÓN DE PLAN TOTAL PARA LLAMAR REFERIDOS.
-Hola buenos dias/tardes, por favor con JENNY.
- Si soy yo, ¿de parte de quién?
- Hola JENNY mi nombre es FRANK MONTILLA, yo soy amigo de tu
prima/amiga/hermana LUCY, ¿cómo estás?
- Muy bien gracias, ¿en qué te puedo ayudar?
- ¿Tienes un minuto para hablar?
- Claro digame.
- JENNY estamos realizando una investigación de mercado de productos
de cuidado personal que fueron desarrollados en Francia por el
laboratorio de Lâncome, Clinique y otra marcas muy conocidas. Necesito
recolectar 40 encuestas este mes y ya he realizado algunas entre mis
amigos cercanos y sus familiares y LUCY estaba entre ellos. A ella le
gusto mucho nuestros productos y te quiere obsequiar una hidratación
facial gratis. Si estás de acuerdo, llevo los productos, los pruebas y
me das tu opinión para llenar la encuesta. Esto se tarda
aproximadamente unos 30 minutos. ¿Cuento con tu ayuda?
- Por supuesto, ¿cuando lo haríamos?.
- ¿Cuando puedes?, ¿mañana martes o el miércoles....?, ¿en la mañana o
en la tarde...?, ¿ a las 2 o a las 3?. Muy bien JENNY dame la
dirección....gracias JENNY nos vemos, saludos.
Una vez que acuerdan el lugar y la hora, si es fuera de casa le agrega
"Perfecto, el miércoles al mediodía en tu oficina. Mira Egle, como es
una hidratación y te vas a desmaquillar, lleva tus maquillajes, y
procura un lugar reservado".
Si le ocurre que el lugar no es adecuado para una hidratación, enfoca
todo para que la persona cambie a nutrición interna, y si no queda
remedio, hace la hidratación.
Siempre al hacer la llamada ofrecen la hidratación gratis en vez de
nutrición interna.
La razón es que es un regalo con un valor más perceptible por la
persona. Cuando llamas a alguien no sabes si la persona es gorda o
flaca.
Lo trabajan en citas individuales, para evitar que una persona
negativa y tumbe todo.
Preparación para la cita
Carpeta con el Manual de Bienvenidos del Kit de registro y encuestas
Maleta con todos los productos existentes en Venezuela para la venta
Neceser con los productos para la hidratación
Quitarse la chapa para evitar prejuicios y distracciones
En la cita:
Romper el hielo: Procura hacer algún halago simpático. a) Fotos hijos:
b) si no hay hijos, casa y muebles; c) a la persona que te refirió.
Busca inmediatamente una mesa cómoda donde trabajar. Sé simpático y
gana confianza.
"Bueno Eglé, entremos en materia, te voy a mostrar quienes somos (usar
el libro de Bienvenidos) , cuenta la historia de Mark Hughes ¿quieneas
son los más delgados del mundo? (hacer pausa) los chinos. Exactamente,
y lo que hizo Mark fue combinar la herbolaria china con la tecnología
americana. Somos la empresa número 1 en control de peso y nutrición.
Tenemos dos líneas, nutrición interna y cuidado personal"
Muestra las fotos del manual y si parece interesada saca los
testimonios personal y libro de fotos.
"Como te veo entusiasmada con esta parte, también estamos regalando
una evaluación electrónica digital de salud con este aparato, que
tiene un valor de Bs. 50.000. Podemos diferir la hidratación otro día
y hoy hacemos esta"
Si se decide a la hidratación, saca dos plantillas plastificadas donde
pone las cremas (formatos adjuntos), y le pregunta "¿qué tipo de piel
tienes tú?"
Normalmente las personas de piel grasa y seca lo saben. Saca las
cremas apropiadas para el tipo de piel. No usa Mystic Mask en piel
sensible. Y pide el baño para lavarse las manos. La intención es darle
tiempo a la persona que vea las cremas.
"Esto es muy sencillo, Te vas a colocar tú misma las cremas en el lado
derecho del rostro,, la que te sobra te la vas a colocar en el dorso
de la mano izquierda. Arrancamos con la limpiadora."
Si la persona no es muy experta con las cremas las dosificas tú, y
arrancas a leer la guia. Lees todo, nada de memoria. El objetivo es
que la presentación dure lo que debe duraar
No debes emitir opinión sobre las cremas en el proceso. No sobre
vendas, tu actitud es de encuesta, sea una buena o mala opinión.
Limpiadora
.".... comencemos limpiando su piel. Coloque un poco de producto en la
palma de la mano o sobre un algodón, aplíquelo en su cara con
movimientos circulares y lave su rostro con agua tibia. Los
ingredientes incluyen antioxidantes, vitamina E, ortiga y extractos de
pepino y otros ingredientes. La limpiadora fácilmente remueve
maquillaje e impurezas. Se sabe que es imposible remover impurezas
sólo con agua, y el jabón es dañino para la piel de la cara: reseca la
piel y remueve la capa protectora. Remueva la limpiadora con un
algodón¡ Ahora su cara está totalmente limpia !
Macarilla Facial - Mystic Mask
".....Algunos de sus in ingredientes son alantoína, pelan, aceites de
albaricoque y jojoba. Pelan extrae las impurezas que tapan los poros y
causan brotes. Las partículas florales exclusivas aceleran la
exfoliación, dejando la piel lisa. La mascarilla ayuda a remover
impurezas y células muertas de la piel y la suaviza .Vierta un poco
sobre su mano y aplíquela con movimientos circulares sobre la mitad de
su rostro, evite el área alrededor de los ojos y boca. Esperemos 5 a 6
minutos mientras la mascarilla se seca para luego retirarla con agua
tibia. Aplique el resto de la mascarilla sobre el dorso de su mano
Luego de unos minutos: ¿ Siente una sensación de cosquilleo ? Es la
mascarilla penetrando para limpiar la capa externa de la piel.
Mientras se seca la mascarilla, le sacamos información acerca de su
vida, que será de utilidad al final. ¿Cuentame y tú qué haces? ¿a qué
te dedicas? ¿en qué trabaja tu esposo? Tienes hijos? (son algunos
ejemplos de preguntas) Aplicas la lógica inversa, si te dice que es
abogado, le contestas, te debe ir muy bien, y allí la persona se abre
a contarte su vida. Al pasar los 6 minutos le indicas que vaya a
lavarse la cara.
Tónico
Humedezca el algodón con el tónico, aplíquelo con movimientos
circulares en su rostro y cuello. Algunos de los ingredientes son
camomila, lavanda y extractos de ginseng, vitamina E, alantoina y
pantenol. Refresca y tonifica la piel.
Mírate en el espejo y dime si sientes una diferencia entre el lado
derecho y el lado izquierdo de tu rostro. ,Ahora mírate la mano.
Para que no quedes "chueca", como una cortesía de Herbalife, vamos a
hacerlo en la otra parte de la cara.
Esta segunda vez, mientras se seca la mascarilla, le pides que llene
la encuesta de su puño y letra., "no pongas la dirección, eso lo hago
yo. Completa el resto. Tú has probado tres productos, limpiadora,
mascarilla y tónico. Esta es una evaluación de los productos, no para
mí."
Te acuerdas que este es un regalo y debo hacer 40 este mes. Tiene un
valor de Bs. 50.000 y la empresa para lograr la opinión lo regala este
mes. Le diremos que es un regalo tuyo. Eso sí, no te puedo aceptar más
de 10, preferiblemente amas de casa o mujeres profesionales que
trabajen, usen o no cremas. Me vas a poner el nombre, apellido,
teléfono celular, relación contigo y el sitio donde viven. Ayúdate con
el celular y tu agenda.
Aquí usas la herramienta más importante de Herbalife: EL SILENCIO.
Asegúrate que la está llenando bien,. Como ya te has ganado la
confianza, le pides un vaso de agua y lo vas a buscar a la cocina
mientras ella termina de llenarla. Si abres la nevera, conoces los
hábitos nutricionales de la casa. Habla por teléfono mientras termina
de colocarte los referidos, y si marca en la encuesta interés en
control de peso, estableces de una vez su cita para la próxima semana.
"Vamos ahora a la última parte que es propiamente la hidratación".
Sigues leyendo y terminas.
Crema Facial Regeneradora Skin Activator
La fórmula de esta crema es una tecnología de glucosamina exclusiva.
La glucosamina es un ingrediente natural nutricional utilizado en
muchos productos homeopáticos. Asiste a la piel en la producción de
colágeno. En sólo unas semanas, el complejo glucosaminico ayuda a
restaurar la estructura de la piel, su elasticidad, mejora el tono de
piel, la suaviza y reduce las línea de expresión. Además de la
glucosamina, la crema incluye 3 ingredientes altamente efectivos:
extracto de té verde, aceite de almendra y glucosa activa.
Después de haber limpiado y tonificado la piel, use Skin Activator.
Gel Reafirmante Lift
Algunos de los ingredientes son pantenol, gel de aloe vera y extractos
de pepino. Da una sensación de alivio y desinflama las ojeras,
rejuvenece la piel alrededor de los ojos y la hidrata. Cuando se
aplica regularmente, también ayuda a eliminar la macha negra debajo de
los ojos. Con su dedo anular aplique una pequeña cantidad de gel desde
la parte exterior hacia la parte interior.
Crema protectora de Día (si es de día)
Entre sus ingredientes están la alantoina, gel de aloe vera y
vitaminas antioxidantes A, C y E. Calma e hidrata la piel y la protege
de agentes dañinos ambientales. Aplique esta crema con movimientos
hacia arriba sobre el rostro y cuello, y en la parte posterior de las
manos.
Crema de Noche Night Companion (si es de noche)
Algunos de los ingredientes incluyen aloe vera, vitaminas
antioxidantes A, C y E, varios aceites herbales, entre los cuales se
encuentran albaricoque y aceite de árbol de rosa. La crema hidrata la
piel en la noche mientras el cuerpo descansa. Restaura, suaviza y
refresca la piel ayudando a mantener un aspecto natural y saludable.
Aplique la crema con movimientos hacia arriba sobre el rostro y
cuello, y en la parte posterior de las manos.
¿Qué cremas te gustaron más? Ej te contesta xxxx
"Déjame Darte los precios y esas tres hacen un total de Bs XXXX"
y te sonries EN SILENCIO. No hacer nada más. El que habla primero paga.
Aquí solo hay dos respuestas: SI o NO pero disfrazadas.
"¿Cómo puedo pagar?"
Efectivo o cheque y le sacas sus cremas nuevas
Si te pide tarjeta le puedes decir que mitad en tarjeta y la otra
mitad en efectivo o cheque
Casi nunca dan un no rotundo.
"Sí pero ahora no"
"¿Para cuando?"
"El 15."
"Entonces voy a anotar y te llamo el 15. Recuerda que son Bs XXXX"
"¡Algún descuento?"
" Solo puedo vender al precio fijado por la empresa"
Conformas el cheque delante del cliente con tu celular
Recoges todo rápido y le das las gracias.
"Por cierto, la compañía está en proceso de expansión y está buscando
personas, amas de casa, o abogados (o la profesión que te diga) como
tú Uqe quieran trabajar a tiempo parcial, sin dejar sus actividades
cotidianas y que quieran generar de 500 mil a 800 mil Bolívares, o Bs
1.500.000 sin jefes y sin horarios."
Si le interesa, le dices
"La compañía va a hacer este jueves a las 6:30 pm (o HOM más cercano)
una reunión para gente como tú. Es una reunión netamente informativa
de unos 45minutos, en el Cubo Negro de Chuao, llega 15 minutos antes y
pregunta por mi. Yo no tenia que ir, pero si tu vas, yo voy también
para acompañarte"
Esto le crea compromiso.
Si dice que no esta interesada le pides referidos de negocio
Al salir, siempre debes agradecer para dejar la imagen correcta de la
empresa, y que la persona cuando la llamen sus referidos haga un buen
comentario de tu visita.
"Te agradezco tu valioso tiempo, fue un placer para mi tener tu
opinión de los productos. Muchas gracias por los referidos que me
diste. Haré mi mayor esfuerzo en atenderlos como a ti. Los voy a
llamar para decirles de tu regalo. Muchos te van a llamar por
seguridad y le cuentas de qué se trata".
Al día siguiente las llama para ver si empezó a usar las cremas. Si
tiene otra en uso le preguntas cuando se le acaba, y sigue llamando
periódicamente para mantener tu relación con tu cliente.
En las encuestas de nutrición cuando pides los referidos le preguntas
"¿a quien le quieres regalar esta evaluación electrónica digital de
salud?. No es solo para control de peso, sino nutrición en general,
personas que requieren calcio, omega 3...
Cómo conectas la encuesta con cliente largo plazo?
Una vez que contesta la encuesta y te da los referidos, le preguntas
"¿Quieres perder peso de forma natural? Entonces déjame explicarte
cómo ganaste ese peso"
Finalmente para poder evaluar tu actividad debes llevar los controladores.
Lleva igualmente otra hoja de control de líneas. Esto son los
referidos de una evaluación. Si haces varias citas sin resultados,
cortas esa línea y sigues con otra.
Si te salen referidos de zonas donde no vas a ir, se lo das a tu gente
que viva por allá, pero le dices que te van a responder por ellos.
Finalmente para hacer Plan Total debes ser usuario de las cremas y
PONERTE EN ACCION!
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