01 - dez - 2008
Talvez vocę tenha sido convidado para uma reuniăo de negócios, ou
entăo ouviu falar de uma oportunidade que dá muito dinheiro, mas năo
sabe exatamente do que se trata.
Quem sabe um amigo ou parente esteja envolvido com isso, ou o vizinho
tenha colado adesivos no carro, ou puseram um folheto por baixo da sua
porta, enfim, năo sei de qual forma, mas é provável que as redes de
distribuiçăo já estejam muito próximas de vocę.
Os empreendimentos de base domiciliar săo uma tendęncia mundial que
năo pára de crescer, pois ocupam a enorme lacuna deixada pelo
desemprego, oferecendo as pessoas comuns uma possibilidade real de
terem o seu próprio negócio.
É um sistema muito inteligente, que pega carona em alguns princípios
vencedores do franchising: reduçăo dos riscos pela economia de escala,
capacitaçăo, marketing e assessoria especializada, em um padrăo
duplicável de sucesso.
É como se fosse uma franquia pessoal, em que o empreendedor năo
precisa investir em ponto de venda, contabilidade e funcionários.
Basta adquirir alguns materiais de apoio e treinamento para iniciar o
seu próprio negócio comercial.
Da mesma forma que no varejo, franchising e em todos os canais de
distribuiçăo existentes, vários intermediários săo remunerados no
caminho entre a fábrica e o cliente final. A diferença é que, nos
sistemas de vendas diretas e marketing de rede, alguns desses
intermediários săo pessoas físicas.
Como resultado, forma-se uma rede capilarizada de distribuiçăo, capaz
de levar esses produtos para as localidades mais remotas do País.
COMO FUNCIONA ESTE NEGÓCIO?
Cada empresa tem a sua própria regra, mas é comum que o interessado
tenha que adquirir um kit de negócios (folhetos, manuais, termo de
adesăo e outros itens promocionais) e alguns produtos para iniciar o
seu próprio negócio.
Nas principais empresas, esse investimento costuma variar entre R$ 30
e R$ 300 para quem deseja começar como vendedor/promotor, e R$ 300 a
R$ 3.000 para quem deseja começar como empreendedor (inclui pequenos
estoques e treinamentos especiais de liderança).
Nos dois casos, o interessado torna-se distribuidor independente,
tendo o direito de adquirir os produtos da empresa em condiçőes
especiais para auto-consumo ou revenda em sua regiăo. Normalmente, se
pratica um desconto de 30% a 50% para os distribuidores, e isso
permite um lucro bem interessante sobre as próprias vendas.
Entretanto, assim como na franquia ou em qualquer outro negócio, o
sucesso de um empreendedor está diretamente ligado a sua habilidade de
atrair e manter clientes para seus produtos e serviços. Ou seja, o
simples fato de adquirir o kit de negócios, estoque ou treinamento năo
garante sucesso a ninguém.
Se vocę abrir uma padaria, consultório odontológico escritório de
advocacia, terá que investir algum tempo e dinheiro em marketing. Caso
contrário, é provável que logo tenha que fechar as portas. Nas vendas
diretas e marketing de rede, năo poderia ser diferente. Apesar da
maioria dos envolvidos acreditarem que o sucesso cairá do céu, a
realidade se mostra implacável. Muitos se deixam levar pelo canto da
sereia e năo fazem o trabalho que deve ser feito. Como conseqüęncia, a
seleçăo natural acontece.
Infelizmente, alguns empreendedores mal-intencionados promovem esse
tipo de oportunidade como se fosse mais fácil do que realmente é. Por
terem uma visăo limitada ou distorcida, eles se aproveitam da
inexperięncia alheia para fazerem seus distribuidores acreditarem em
projeçőes ilusórias, gerando falsas expectativas e a conseqüente
frustraçăo. Dessa maneira, conseguem arregimentar grandes equipes em
um curto espaço de tempo, ganham dinheiro e depois assistem a própria
derrocada.
Em contrapartida, aqueles que realmente compreendem a essęncia deste
negócio, săo capazes de gerar resultados surpreendentes, ajudando
outras pessoas a melhorarem suas condiçőes de vida. Há cada vez mais
exemplos de brasileiros que estavam desempregados, sem perspectivas, e
considerados incapazes de competir no mercado de trabalho tradicional,
que hoje conseguem se destacar em suas empresas.
O que dizer de um ex-motorista de ônibus, que hoje tem ganhos
superiores a R$ 10.000 por męs? E um ex-empresário quebrado, que pagou
suas dívidas de US$ 100.000 em um ano e agora tem ganhos superiores a
R$ 50.000 por męs? Ou entăo, os milhares de aposentados, ex-viciados,
engenheiros, donas de casa, caminhoneiros, médicos, advogados,
ex-detentos, economistas, professores, estudantes que recebem
rendimentos acima de R$ 3.000 por męs, por liderarem suas próprias
equipes de distribuiçăo?
Năo é fácil, mas é possível. Ao longo desses dez anos, assistindo a
transformaçăo acontecer na vida de tantas pessoas, me apaixonei
completamente por esse sistema.
Eu poderia contar inúmeras histórias de sucesso, mas depois de
conhecer o que se passa nos Estados Unidos, Japăo e Europa, fica
difícil comparar.
Parece que os brasileiros năo entenderam direito como funciona e,
mesmo aqueles que tęm resultados, ainda năo sabem extrair o que há de
melhor nesta oportunidade.
OS DESAFIOS DO MERCADO BRASILEIRO
Depois de editar o único jornal especializado no assunto entre os anos
de 1996 e 1999, tive a oportunidade de interagir com líderes e
executivos das principais empresas. Muitos foram meus assinantes e até
hoje mantęm comigo ótimas relaçőes.
Pela posiçăo privilegiada que ocupava, assisti de perto o surgimento
de novas empresas, que alcançaram números fabulosos e depois
fracassaram. Também vi redes inteiras desmoronarem dentro de empresas
sérias, ao mesmo tempo em que estudava o que acontecia lá fora, nos
mercados mais desenvolvidos. Virei escritor, consultor e treinador, e
atualmente participo da ABEVD - Associaçăo Brasileira de Empresas de
Vendas Diretas, na condiçăo de sócio-fornecedor, como Presidente da
Chance Network.
Hoje, posso afirmar que conheço pessoas que estăo ganhando bem, por
formarem equipes de distribuiçăo a partir de suas próprias
residęncias.
Entretanto, sei que nem todas conseguirăo manter o mesmo nível de
ganhos nos próximos anos, porque estăo cometendo erros de marketing
que năo conseguem ver. Alguns líderes estăo recebendo pequenas
fortunas, desfilam em carros importados e posam de bem-sucedidas, mas
năo conseguem construir algo realmente sólido e sustentável. Ou seja,
estăo reconstruindo seus grupos há alguns anos e pensam que o negócio
funciona assim mesmo.
Da mesma forma, vejo algumas das melhores empresas sendo comandadas
por executivos inexperientes, que cometem erros de gestăo,
principalmente no que se refere ŕ preservaçăo do capital humano e
relaçőes que mantęm com suas lideranças. Infelizmente, isso vem
acontecendo com muita freqüęncia aqui no Brasil.
Em meio a tudo isso, recebo muitas mensagens de pessoas buscando
informaçőes sobre "empresas sérias" ou dicas para identificar as
"melhores oportunidades", como se fosse uma receita de bolo igual para
todos. É uma pena, mas năo existe isso.
Eu poderia citar meia-dúzia de oportunidades que estăo vivendo bons
momentos no Brasil, mas jamais garantir o ęxito delas a longo prazo.
Querer que eu aponte a melhor oportunidade do mercado, é o mesmo que
esperar que o banco preveja as açőes que mais irăo crescer nos
próximos dois anos. É simplesmente impossível!
COMO IDENTIFICAR UMA BOA OPORTUNIDADE PARA VOCĘ?
Abaixo, apresento alguns indicativos que eu uso pessoalmente, para
separar o joio do trigo. Após todos esses anos, descobri que, para
identificar uma boa oportunidade neste mercado, é necessário analisar
os seguintes aspectos:
1 - A empresa tem uma linha de produtos de qualidade realmente
diferenciada, com preços compatíveis, em um mercado promissor? Ou
seja, produtos que o cliente final vai desejar adquirir após uma
demonstraçăo impactante e verdadeira (e que deixará o cliente
satisfeito a longo prazo)?
2 - A empresa tem uma missăo clara, digna e capaz de inspirar suas
equipes? Seus fundadores e principais executivos devem estar
comprometidos com esses valores, que năo podem ser apenas o lucro
financeiro. Qualquer empresa deve promover algum bem considerável nas
comunidades em que atua para ser sustentável.
3 - A empresa oferece um plano de oportunidades reais, que permita a
todas as pessoas comprometidas ganharem dinheiro rapidamente, com as
próprias vendas ou em pequenas equipes? Isso é o que sustenta as
grandes redes (bônus e segurança) a longo prazo.
4 - A empresa oferece um sistema de treinamento que realmente forme e
oriente os líderes a apoiarem suas equipes? Marketing de Rede năo é
apenas um processo de empilhar muitos contratos e esperar que a
recompensa caia do céu, como uma dádiva.
5 - A empresa está legalizada e recolhe seus impostos? Possui capital
e estrutura necessária para suportar a rápida expansăo que a
combinaçăo dos fatores anteriores pode resultar?
Se vocę pedir para qualquer ex-distribuidor que tenha se desiludido
com esse sistema, refletir sobre a oportunidade que conheceu,
perceberá que um ou mais desses quesitos falharam.
As empresas que mais se aproximam da perfeiçăo săo as gigantes
internacionais, pois elas certamente conseguiram preencher todos esses
quesitos em seu mercado original. Entretanto, quando vęm para o
Brasil, é preciso analisar se os executivos locais săo capazes de
reproduzir o mesmo padrăo por aqui. Normalmente, eles falham na
conduçăo dos quesitos 2 e 4, por quererem reduzir custos e năo
entenderem a importância do que estăo fazendo (ou deixando de fazer).
Isso sem contar nas diferenças culturais e econômicas que precisam ser
adaptadas.
No que se refere ao quesito 5, é importante ressaltar que as empresas
brasileiras e filiais das gigantes internacionais competem de igual
para igual. Por mais que se traga experięncias e recursos de fora,
ninguém investe por muito tempo aqui sem obter resultados. Portanto, o
sucesso internacional năo garante o sucesso local de ninguém. E
vice-versa.
QUE RISCOS VOCĘ ESTÁ DISPOSTO A CORRER?
Da mesma forma que se deve analisar o perfil de um investidor para
saber o risco que ele está disposto a correr no mercado financeiro, é
preciso analisar os riscos que o empreendedor está disposto a correr
quando inicia em um negócio de vendas diretas e marketing de rede.
Por exemplo: se uma grande empresa internacional está entrando no
mercado brasileiro, significa que vocę terá produtos de qualidade
reconhecida, credibilidade internacional etc. Além disso, se ela
emplacar por aqui, vocę terá uma estrutura forte para levar seus
negócios para o exterior.
Entretanto, o sucesso dela no mercado local ainda é uma incógnita.
Será que ela vai se adaptar a nossa cultura? Será que os preços serăo
bons para o nosso mercado? É mais arriscado do que entrar em uma
empresa já estabilizada e com resultados para apresentar aqui no
Brasil.
Uma nova empresa nacional também representa grandes riscos. Por mais
capitalizada que ela esteja, ninguém sabe se o modelo de negócios dela
irá funcionar. Será que os executivos estăo preparados para
administrá-la? Será que os clientes văo gostar dos produtos? Será que
ela vai saber conduzir o próprio crescimento? Só o tempo irá dizer.
Entretanto, se ela realmente der certo, vocę poderá ser um pioneiro e
surfar na crista da onda!
Qual o seu perfil? Prefere ser pioneiro e assumir riscos, ou gostaria
de aderir a um sistema que já tem um histórico de sucesso para
apresentar aqui no Brasil? Se escolher a opçăo mais conservadora, pode
ser que năo encontre a mesma velocidade de expansăo, e talvez a marca
já seja conhecida pelos seus contatos, mas terá uma estrutura melhor
para trabalhar. Enfim, só vocę sabe o risco que está disposto a
correr.
VOCĘ ADMIRA SEUS LÍDERES?
Para completar, năo basta ter uma empresa com todos esses quesitos, se
a o seu líder for incompetente, anti-ético, interesseiro, imaturo…
Infelizmente, a maioria dos líderes brasileiros năo tęm a menor idéia
sobre a arte de liderar. 99,9% dos líderes brasileiros pensam demais
no próprio sucesso e năo percebem que este é um negócio coletivo. Năo
adianta crescer e deixar todos os seus distribuidores "pastando", pois
algum dia eles văo acordar e pular fora.
A única forma de construir uma real liberdade financeira é formar
novos líderes em sua organizaçăo, se desenvolvendo como seres humanos
melhores e ganhando cada vez mais dinheiro. Caso contrário, a rede
despenca. Por isso, posso afirmar que a maravilha do Marketing de Rede
ainda năo foi compreendida no Brasil.
Depois de todo o intercâmbio internacional que fiz com grandes mestres
como John Milton Fogg, Randy Gage, Richard Poe e John Kalench, percebo
o quanto os líderes brasileiros săo despreparados. Ainda năo
entenderam nada sobre este negócio.
Quer um exemplo simples? A maioria dos ex-distribuidores brasileiros
desistiram porque foram pressionados demais. Muitos tiveram que
comprometer seus laços familiares e sociais, dedicando todo o tempo
livre (noites, finais de semana etc) ao Marketing de Rede, como se
isso fosse um requisito básico para o sucesso neste negócio.
Obviamente, isso gera desgaste, frustraçăo e desistęncias em massa.
Talvez năo seja por mal, mas a verdade é que, quanto mais fanático,
chato e insensível vocę se torna, pior líder vocę é. Por que? Ao invés
de atrair e manter pessoas ao seu lado, vocę as afasta. Quem quer
estar com um líder "xarope" que abandona a família para viver em
funçăo do trabalho? Quando as pessoas vęem o Diamante ou Presidente
trabalhando feito um doido, elas pensam: "năo é isso que eu quero para
o meu futuro".
Dá para entender porque as redes desses "líderes" tęm que ser
reconstruídas sempre??? Ninguém agüenta ficar muito tempo ao lado
deles. As pessoas năo querem um novo patrăo!
Agora imagine algo diferente. Oferecer uma oportunidade real, em que
as pessoas dedicam de 8 a 10 horas semanais, sem essa correria
desenfreada e todas as pressőes que os outros fazem por aí. Um projeto
de dois a cinco anos, realmente flexível, em que vocę năo precisa
faltar ao aniversário da sua filha para provar que está comprometido.
Vocę desistiria? Será que os outros desistiriam? Provavelmente a sua
rede cresceria de forma mais lenta, mas a retençăo seria absurdamente
maior, pois a sua imagem năo seria a de um chato, e sim de um grande
amigo, companheiro e professor. Isso é Marketing de Rede!
Para liderar uma grande organizaçăo sólida e fiel, vocę deve
conquistar a admiraçăo das pessoas, e năo o repúdio. Este é um negócio
de relaçőes humanas, e năo de dinheiro pelo dinheiro. Percebe as
diferenças?
Um verdadeiro líder jamais faria Marketing de Rede para ficar rico.
Ele quer ser feliz, ao lado da esposa e dos filhos. Quer ter um
trabalho flexível, que lhe permita dedicar algumas horas semanais para
estudar violăo e se encontrar com os amigos.
O verdadeiro líder quer ter um bom carro e uma boa casa, mas năo está
preocupado que seja o carro mais caro do mundo. Ele quer é ter paz de
espírito e se sentir bem perante as outras pessoas. Quer que a sua
rede admire o seu exemplo, por ser alguém que realmente as ajuda a
alcançarem o que desejam… e assim elas nunca mais văo se afastar dele.
Por isso, tăo importante quanto a empresa, săo as lideranças. Pense nisso.
Este artigo é de inteira responsabilidade de seu(s) autor(es), não
refletindo, necessariamente, o ponto de vista do Sebrae/RJ.
Sobre o autor autor: Sergio Buaiz
é escritor, consultor e palestrante nas áreas de liderança e
desenvolvimento pessoal, além de conselheiro da Revista VENCER! e
colunista da Central MMN.
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